Rada: Vyjednávanie stacionárneho maloobchodu môže byť opäť užitočné

Výhodné ponuky na internete sú čoraz ťažšie. Prečo potom znova nevyjednávať? Psychológ dáva tipy.

9. novembra 2019 - 16:34, Theresa Dräbing

Berlin Haggling nemá v tejto krajine dobrú povesť. Kultúra dôrazného vyjednávania je v Nemecku oveľa menej výrazná ako v južných krajinách. To môže mať niečo spoločné s pohodlím. Iné sú nepríjemné. „Len veľmi málo z nás sa chce dohodnúť,“ hovorí Kai Hudetz, výkonný riaditeľ Kolínskeho inštitútu pre obchodný výskum (IFH). „Na chvíľu nás internet zbavil týchto problémov, pretože najlacnejšiu ponuku by ste vždy mohli ľahko nájsť porovnaním cien,“ hovorí. Teraz je však väčšina maloobchodníkov v oblasti cenovej politiky na internete menej flexibilná. „Na začiatku sa online maloobchodníci čoraz viac zameriavali na nízke ceny, aby zvíťazili nad konkurenciou. V určitom okamihu sa však musia postarať aj o to, aby zarobili peniaze. “Práve preto je vzrušujúcejší vyjednávať o znížení ceny s maloobchodníkom v obchode. „Stále môže byť niečo možné, pretože táto zľava sa nevzťahuje na všetkých ostatných,“ hovorí Hudetz.

Aký veľký je však priestor, ktorý má predajca? Stacionárni maloobchodníci musia tiež konkurovať zvýšenej cenovej transparentnosti, ktorá sa dosiahla prostredníctvom porovnávacích portálov na internete. „Marže v posledných rokoch klesli vo všetkých priemyselných odvetviach,“ hovorí Hudetz. Vyjednávanie sa teda nemusí stať ľahším. Ak však dokážete triky, v obchode za rohom môžete získať výhodnú cenu.

Tri psychologické triky

Roman Trötschel, sociálny psychológ z Inštitútu pre psychológiu na univerzite v Leuphane v Lüneburgu, vie, ako na to. „Pri rokovaniach existujú tri univerzálne triky,“ hovorí Trötschel. Prvý, a zároveň najznámejší, má byť prvý, ktorý pomenuje cenu, a tým nastaví „kotvu“ pre následné vyjednávanie, ako sa to odborne nazýva. „Musí to byť cena, ktorá je spočiatku pre druhú stranu neprijateľná,“ uviedol Trötschel bez toho, aby sa dovolával príliš odvážnej ponuky. Na zdôvodnenie požadovanej ceny je možné napríklad nastaviť aj virtuálnu kotvu.

Príklad: Cena za bicykel sa odhaduje na 1 200 eur, zákazník hovorí, že začiatkom roka videl bicykel za 999 eur, bol by však ochotný zaplatiť aj 1 100 eur. „Aj keď cena 999 eur v skutočnosti nikdy neexistovala, potenciálny kupujúci zakotvil v hlave maloobchodníka a zároveň naznačil svoju vôľu byť ústretový,“ vysvetľuje Trötschel.

Druhý trik: Vždy používajte nepárne číslo. „Ak zákazník namiesto 800 eur uvedie požadovanú cenu 972, zdá sa, akoby preskúmal konkurenciu a bol dobre informovaný o trhu. „Zároveň dáva druhej strane signál, že voči nemu neurobí veľké kroky, pretože už má veľmi presné cenové očakávania,“ hovorí Trötschel.

Tretí bod: Pri rokovaniach by sa mala pozornosť sústrediť na peniaze, a nie na tovar. Lepšie je teda povedať: „Za bicykel vám ponúknem 972 eur“ namiesto: „Bicykel by sa mi páčil a dal by som zaň 972 eur.“ Trötschel to vysvetľuje takto: „Len čo si druhá strana všimne, že návrh sa zameriava na tovar a nie peniaze, druhá strana si uvedomí, aké dôležité je pre vás zaobstarať si bicykel, a bude predpokladať, že by ste tiež zaplatili viac. ““

V ktorých odvetviach môžu zákazníci obchodovať

Pretože predajcovia sú samozrejme školení aj na situácie spojené s vyjednávaním, hovorí Hudetz z IFH. Maloobchodník musí byť schopný posúdiť, či sa potenciálny kupujúci nestratí ako zákazník, ak sa s ním nestretne so zľavou, a či je to zákazník, ktorý sa vráti po získaní zľavy. „Zľavy poškodzujú maloobchodníka, ak je iba jednorazovým kupujúcim. Potom díler nič nezískal. ““

To je jeden z dôvodov, prečo predajcovia pracujú s trikmi z ich strany. „Zákaznícka karta je takým nástrojom, ktorý poskytuje kupujúcim zľavy na jednej strane, ale tiež ich povzbudzuje k opätovnému nákupu na strane druhej.“

Závisí to samozrejme aj od odvetvia, či sa predajca vôbec zapojí do rokovaní. Aj keď v automobilovom priemysle platí nepísaný zákon, že katalógová cena slúži skôr ako značka na vyjednávanie, žiadny zákazník v supermarkete nemusí vyjednávať o cene jogurtu. Na trhu s potravinami sú ceny také dobré, ako sú stanovené.

„Najlepšie vyjednávať je, keď majú výrobky určitú cenu a sú tiež porovnateľné,“ hovorí Hudetz. Môže to byť napríklad bicykel, ale aj nábytok alebo tovar z odvetvia elektroniky. Napríklad taký smartphone, ktorý je vďaka svojej identickej kapacite úložiska ľahko porovnateľný s inými modelmi. Oblečenie, iba ak ide o produkt s vyššou cenou.

„Ak sa zákazník a predávajúci stále nedokážu dohodnúť iba na cene, mohol by zákazník požiadať o ďalšie služby bezplatne,“ hovorí Trötschel. Zostať pri príklade bicykla, napríklad cyklistickej prilby a blatníka. V najlepšom prípade to prináša výhody obidve: kupujúci je spokojný a predávajúci nespáli toľko svojej drahocennej marže, ktorá je pri ďalších položkách oveľa nižšia ako pri skutočnej položke.