Prezentácia predaja Vedenie zákazníka k rozhodnutiu o kúpe

Prezentácie o predaji sú často ako malé rozhovory medzi potenciálnymi zákazníkmi a predajcami. Príjemne sa porozprávate, ale obchodný zástupca sa k objednávke nepriblížil. Prezentácia by mala potenciálneho zákazníka posunúť k rozhodnutiu o kúpe. Nasledujúci postup sa odporúča, aby bol úspešný.

Určite cieľ predajnej prezentácie

Niektorí predajcovia chcú iba predstaviť produkt na predajnej prezentácii. Chýba gól. Pretože predstavovať si niečo je činnosť, nie cieľ - a určite nie merateľný cieľ. Merateľným cieľom by bolo napríklad: Po prezentácii by si zákazník mal kúpiť tri servery typu X za cenu Y. Aj keď sa jedná o predaj vysokokvalitných výrobkov v päť- alebo šesťcifernom rozmedzí od eura, zákazníka je tiež potrebné presvedčiť, aby urobil rozhodnutie alebo čiastočné rozhodnutie potrebné na uzavretie zmluvy.

Aby mohol predajca formulovať náročný, ale zároveň realistický cieľ, mal by zistiť, ako ďaleko postúpilo nákupné rozhodnutie zákazníka: Urobil už pre investíciu zásadné rozhodnutie alebo chce iba ozvučiť trh? Stále kolíše medzi niekoľkými riešeniami alebo sa už pre jedno rozhodol? Podľa toho by mal byť formulovaný cieľ.

Poznať kľúčových účastníkov prezentácie

V prípade výrobkov s vysokou cenou je do rozhodnutia o kúpe vždy zapojených niekoľko osôb s rozhodovacími právomocami s rôznymi záujmami a rôznymi vplyvmi. Zamestnanci predaja by preto mali vopred určiť:

Kto sa zúčastní prezentácie?
Aké očakávania od účastníkov majú očakávania?
Aký vplyv majú na rozhodnutie o kúpe?

Mali by tiež určiť, ktoré osoby - okrem skutočnej kontaktnej osoby u zákazníka - by mali byť stále prítomné, aby bolo možné rozhodnúť.

Štruktúra prezentácie

Predajná prezentácia nie je len o poskytovaní požadovaných informácií o produkte partnerovi. Účastníci by mali byť radšej vedení k rozhodnutiu. Prezentácia predaja by preto mala byť štruktúrovaná strategicky. Zamestnanci predaja môžu ako štruktúru použiť štruktúru predaja. Po úvode sú zahrnuté nasledujúce kroky:

Určte potreby zákazníka
Súčasné riešenie so špecifickým prínosom
Zaoberajte sa námietkami zákazníkov
Vyžiadajte si rozhodnutie od zákazníka

Tento proces sa počas prezentácie stáva zložitým, pretože sa ho často zúčastňuje niekoľko ľudí s rôznymi, niekedy protichodnými záujmami. Preto je ťažké navrhnúť predajnú prezentáciu, ktorá zohľadní záujmy všetkých a bude stále zameraná na cieľ. Pri výbere obsahu môžu preto zamestnanci predaja ako sprievodca použiť nasledujúce základné pravidlo: Prezentácia by mala obsahovať aspoň jeden argument výhody pre všetkých účastníkov. Argumentácia by sa však mala zamerať na hlavných rozhodujúcich činiteľov.

Pomenujte cieľ prezentácie

To, ako pozorne publikum sleduje predajnú prezentáciu, závisí vo veľkej miere od vstupného bodu. Odporúčame krátky, ostrý a podľa možnosti prekvapivý úvod. Príklad: „Riešením, ktoré vám predstavujem, zvýšila spoločnosť XY svoj zisk o milión eur. Teraz vám vysvetlím, ako môžete zvýšiť svoj zisk nie o milión, ale o 100 000 eur ročne. “

Potom uveďte cieľ, ktorý chcete dosiahnuť. Príklad: „Bol by som rád, keby ste ma po prezentácii poverili vypracovaním konceptu so svojimi odborníkmi, ako dosiahnuť týchto ďalších 100 000 eur v zisku.“ Pracovníci predaja by preto mali mať odvahu formulovať svoj cieľ predajnej prezentácie. To zvyšuje pozornosť a hneď od začiatku je zrejmé, že nejde len o nezáväzný rozhovor.

Zahrňte do prezentácie účastníkov

Prezentácia je predajné ihrisko s pomocou projektora alebo projektora. Pracovníci predaja by preto mali začleniť publikum do svojej prezentácie a opakovane ho oslovovať priamo. Príklady: Už som správne načrtol vaše potreby? Spĺňa toto riešenie vaše očakávania? Je dôležité pravidelne získavať súhlas publika.

Ďalšou možnosťou je vyvolať rozpory. Cieľ: zistiť, aké sú skutočné záujmy účastníkov a kto sú skutoční rozhodovatelia, hlavní rozhodovatelia v tejto veci. Obchodní zástupcovia môžu svoje publikum viesť k správnemu rozhodnutiu.

Požiadajte účastníkov, aby podnikli ďalší krok

Na konci svojej obchodnej prezentácie by mal obchodný zástupca účastníkom opäť ukázať hlavné výhody riešenia. To sa dá dosiahnuť napríklad krátkym zhrnutím výhod predloženého produktu.

Potom je to o posunutí rozhodovacieho procesu vpred. Obchodný zástupca by mal zákazníka osloviť. Príklad: „S našim softvérom CRM môžete zvýšiť mieru krížového predaja o 21 percent. Pozývam vás, aby ste videli, ako to funguje. „Alebo:„ Aby ste aj vy dosiahli toto zvýšenie, navrhujem, aby vaši a naši odborníci vytvorili pracovnú skupinu. “S týmto prístupom núti obchodný zástupca zákazníka komentovať, čo posunie proces predaja ďalej.