Úspešné zjednávanie: Týchto desať vyjednávacích chýb vás stojí veľa peňazí!

Ako dosiahnete svoj cieľ pri rokovaniach? Ako „vyjednávač duchov“ Adel Abdel-Latif radí manažérom a politikom pri rokovaniach. Pre FOCUS Online identifikuje desať najdrahších vyjednávacích chýb - a poradí vám, ako sa vyhnúť všetkým nástrahám.

Chytré získavanie informácií a konzistentné rozloženie rolí pomáha predchádzať vážnym chybám.
Ciele musia byť jasne definované a implementované vopred stanovenou taktikou.
Hrozby, nedostatok kontroly alebo dokonca strata tváre sú neodpustiteľné chyby, ktoré sa stávajú príliš často.

1. Nedostatočné získavanie informácií

Je úžasné, ako aj skúsení riaditelia investujú príliš málo času a zdrojov do získavania informácií. Užitočné sú akékoľvek informácie.

Kto má viac informácií, je mocný. Nevyhnutný je internetový výskum, cielené (legálne) sledovanie druhej strany a presné vyhodnotenie vlastných slabých stránok.

2. Nejasná zostava tímu

Sila efektívneho rokovacieho tímu je často podceňovaná. Zostavil som tímy svojich klientov podľa pravidiel FBI. Subjekt s rozhodovacou právomocou (rozhodujúci pracovník), analytik (veliteľ) a skutočný vyjednávač (vyjednávač) sú definovaní ako hlavný tím, z ktorých každý má svoje vlastné jasné úlohy. Dôsledné rozdelenie rolí je obzvlášť dôležité, aby ste sa vyhli vážnym chybám.

3. Definícia hubovitého cieľa

Ciele musia byť pred vyjednávaním merateľné a definované písomne. Najmä minimálny cieľ má nesmierny význam, pretože definuje dolnú hranicu pre ukončenie rokovaní.

Pri rokovaniach je prispôsobenie vášho minimálneho cieľa požiadavkám druhej strany a jeho posunutie ďalej nadol jednou z najsmrteľnejších a najdrahších chýb zo všetkých!

4. Intuitívna stratégia a nedostatok taktiky

Stratégia je návodom na stanovený cieľ. Nikdy to nesmie byť intuitívne, ale musí to byť vypracované analyticky. Stratégia musí byť vopred jasne oznámená rokovaciemu tímu. V závislosti od kurzu môže stratégiu upraviť alebo optimalizovať pracovník s rozhodovacími právomocami.

Taktikou je implementácia stratégie a jeden z najdôležitejších faktorov úspechu zo všetkých. Nesporná agenda, aktívne písanie poznámok, chvála druhej strane, konjunktívny jazyk, oslabenie hrozieb, ktoré druhá strana prináša, a cielená vyjednávacia rétorika - to je len niekoľko taktík, ktoré sa často používajú a ktorých výsledkom sú výhody.

Vo videu: Vďaka týmto šikovným trikom môžete získať vyšší plat

S týmito šikovnými trikmi môžete získať vyšší plat

5. Príliš veľa hovor

Tí, ktorí veľa hovoria, často nechtiac prezradia príliš veľa informácií. Vedome trénujem svoje vyjednávacie tímy, aby stimulovali tok reči druhého človeka bez toho, aby som odovzdával svoje ďalšie informácie. Byť ticho je výtvarné umenie - a jedna z najefektívnejších taktík zo všetkých!

6. Nastavte príliš skoro

Zaviazať sa príliš skoro a robiť ústupky môže byť veľmi nákladné, pretože nie všetky informačné kanály a taktické prístupy boli vyčerpané. Neustále trénujem svoje vyjednávacie tímy, aby neustále vyvolávali jemné stresové reakcie na druhej strane.

Dôsledky: Iracionálne myslenie spôsobené stresom umožňuje druhej strane zapliesť sa do rozporov a robiť príliš rýchlo ústupky.

Video: Prehrávanie okamihu napájania

Princíp šlapky: hranie momentu sily

7. Dajte bez brania

Jedna z hlavných chýb. Ústupky sa robia bez toho, aby ste na oplátku niečo dostali. To takmer vyzýva druhú stranu, aby ešte zvýšila požiadavky a pokračovala v budovaní na už dosiahnutých úspechoch v rokovaniach.

8. Vydávanie hrozieb

Vyhrážky sú subjektívne a negatívne. Každý, kto vyhráža, automaticky vyprovokuje negatívny odpor na druhej strane. Frázy ako „Ak neznížite cenu o 20 percent, urobíme to“ sú veľmi nebezpečné. Každý, kto vyhráža a neudrží hrozbu, sa zmení na klauna.

Školím svojich klientov, aby definovali varovania. Varovania sú formulované objektívne a priateľsky. Necháte hrať fantáziu druhej strany. Vety ako: „Čo si myslíš, že urobíme, ak sa dnes nedohodneme?“ silno zvýšiť tlak, ale bez toho, aby to vyzeralo hrozivo.

DR. med. Adel Abdel-Latif, MBA, je mnohonásobne oceneným najpredávanejším autorom SPIEGEL, generálnym riaditeľom Dr. Akadémia vyjednávania Abdel-Latif a lektor strategických a taktických rokovaní na univerzite v St. Gallen (ES-HSG). Spoločnosť Abdel-Latif pomáha pri analýze a podpore zložitých rokovaní.

9. Strata tváre

Jedným z najvyšších zákonov môjho spôsobu rokovania je nikdy nespôsobiť, aby ten druhý stratil tvár. Toto znemožňuje ďalšiu spoluprácu a spôsobuje neočakávané vedľajšie škody.

Zachrániť tvár druhého človeka nie je nikdy v rozpore s tvrdým a dôsledným vyjednávaním. Obzvlášť dôležité sú tu medzikultúrne podmienky.

10. Nedostatočná kontrola nad uzatvorenými dohodami

Dôvera je dobrá - kontrola je určite lepšia, najmä po rokovaniach. Dôsledne sledujte súlad s dohodami vášho partnera. Úmyselné nedodržiavanie predpisov druhou stranou musí byť okamžite potrestané sankciami z vašej strany. Inak si zo seba robíš blázna!

Video: Vaši kolegovia na stretnutiach to skutočne robia so svojím smartfónom

Vaši kolegovia na stretnutiach to skutočne robia so svojím smartfónom

Poznáte tému dobre a chcete osloviť veľa čitateľov ako hosťujúci autor? Potom sa prihláste pod FOCUS Online - staňte sa expertom. Môžete tiež natáčať videá. Tešíme sa na návrhy k témam.

Tu môžete vidieť najnovšie príspevky našich odborníkov na FOCUS Online a CHIP.